星期二, 8月 24, 2010

天氣晴朗熾熱,走向台南火車站後站轉角的樹蔭下,拉開TOYOTA豐田金色Wish車款的車門,車裡深灰短袖襯衫寬版藍色領帶的大哥,親切地打了招呼:「我就猜你是阿唐,從台北下來吧!」浸淫台北九年的我不免沾染台北都市俗。寒暄過後,便開始今天特別的業代之旅。我的任務,是去體驗熱情的業代陳大哥,對工作的熱忱與辛苦。

車子停妥在內科診所對街的路旁,陳大哥詼諧的說:「在台南的好處就是好停車。」想起台北人的可憐,我莞爾一笑。「拜訪的時間點最好在診所開門後一段時間,醫生才不會覺得:『我都還沒賺錢你就要我花錢了』」陳大哥接著說,從第一步就考慮客戶的心理。

進了診所,陳大哥和一般就診的病人一樣走向了櫃台,只是掏出的是名片而不是健保卡,和櫃台護士交換幾句話後,我們便在候診區坐下。醫師正在看病人,要等。坐在候診區和陳大哥交談,才知道等候醫師的時間,盡可能的觀察藥庫存量、和診所人員瞭解用藥情形、生意情況病人量等,都能幫助掌握這家診所的資訊。等到護士小姐喊到「陳莫有先生!」的病診號,陳大哥示意要去見醫師了。

說明今天帶著我這拖油瓶及一起拜訪的目的,微笑遞上我的名片:「醫師你早!」便讓陳大哥掌控全局。陳大哥以藥物討論會邀請做開場,這陣子吵的沸沸揚揚的焦點議題總能引起醫師們的討論。議程中穿插安排基層總額的因應與探討,讓使用高價藥品的診所能夠有較大的總額能與其他診所爭取資源。一則以邀請做引子,一則以基層總額分析使用高價藥品的好處。看著陳大哥與醫師一來一往的交談,我相信這是個成功的拜訪。之後數家診所也是用相同的方式深入。其中,一家腎臟內科診所醫師,說起陳大哥的工作態度:「認真勤勞,兢兢業業。」

「珍珠奶茶半糖去冰」我說,陳大哥在診所穿梭間總怕招呼不周,車上總是要備著飲料。陳大哥握著方向盤在台南的街道間遊走,彷彿有走不完的診所。我疑惑地問到:「到底有多少診所要跑?」,陳大哥說:「我負責南區診所150間,大約兩個月會輪完一次,重點客戶每週都會拜訪,另外澎湖整區都是我負責。」150個診所的150個文化與習慣,真不是我所能夠想像的複雜。除了花時間的努力拜訪,細心紀錄每個客戶的習性更是難得。

在廟口邊停了車,彎過小巷拜訪地區醫院改登記診所的醫師,院所裝潢老舊時間似乎停留在30年前的模樣。在候診區透過門縫看那老醫師穿著汗衫睡覺著,護士叫醒了醫師讓我們進去。陳大哥一如往常的開了頭,談到基層總額時,那老醫師便開始對我們的產品如數家珍一項一項地問,專業的問題陳大哥總能應答如流,見招拆招。事後陳大哥和我說:「這個醫師多年來都一直問同樣的問題。本來的地區醫院,拼不過醫學中心,為了調降掛號費增加競爭力,只好改為診所,靠病房的長期照護當主要收入來源。」拜訪間也會遇到個性溫頓不善言詞的醫師,給病人開好藥使用,卻不太會做生意,陳大哥在訪談間,都會很用心的分享一些策略。「很多有名氣的醫師從醫院出來就換開便宜藥效差的藥給病人。真的開好藥對病人好卻不會做生意的醫師,我都想拉他們一把,和他們說些做生意的眉角。」

10年的業務生涯,換了四任老闆,期間和太太多了兩個孩子,常常開著休旅車帶著三個女兒出遊。說到孩子,陳大哥的臉上泛著滿足的笑容,想必一定很可愛吧!談到很多業務,業績雖然不錯卻不知如何理財,薪水獎金留不住,卻只會抱怨待遇不好。陳大哥慶幸自己剛進公司,當時的主管就給他們上了一堂理財觀念課程:「現在景氣好賺到錢,不代表往後每年都這麼幸運。」理財謹慎的陳大哥,為孩子買了學區好的房子。辛勤努力工作,達成每次的業績,為的也是讓孩子們能過的好,家庭不虞匱乏。在每日奔波的工作背後,其實肩負著對家人的愛,與付出。

時值晚上六點,陳大哥載我到車站與我告別。接著繼續載那一車的傳單,到府城的大小診所發放。望著夕陽映照車尾消失在路口,今天,有學習,有感動,有想家的感覺…

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